کانال هایی که مشتریان خارجی از طریق آن مبلمان چینی را خریداری می کنند، در دو سال گذشته دستخوش تغییرات قابل توجهی شده است. اگر گذشته یک دوره B2B بود که تحت سلطه واردکنندگان و نمایشگاه‌های بزرگ بود، امروز دیجیتالی‌سازی و واسطه گری در حال تبدیل شدن به جریان اصلی است.
من کانال‌های خرید مبلمان چینی را برای مشتریان خارجی به دو خط اصلی تقسیم کرده‌ام: B2B (تدارکات تجاری-به-تجاری) و B2C/D2C (تجارت-به{{6}مصرف‌کننده/مستقیم{7}}به-مصرف‌کننده، و مشخص می‌کند که آیا اطلاعات ضمیمه شده خدمات پایانی را مستقیماً در فروش برند ارائه می‌کند یا خیر. تدارکات را می توان با موفقیت اجرا کرد.
کانال اول: کانال های B2B - تحول دیجیتالی پایه های سنتی
این گزینه ترجیحی برای خریداران، عمده فروشان و خرده فروشان خارجی{0}} بزرگ و متوسط است. تقاضای اصلی یافتن کارخانه های قابل اعتماد برای عرضه پایدار و در مقیاس بزرگ-است.
| نوع کانال | نمایندگان خاص | ویژگی های اصلی | انواع خریدار مناسب |
| پلتفرم های آنلاین B2B | Alibaba.com | بزرگترین پلتفرم B2B جهان، با جمع آوری بیش از 50 میلیون خریدار فعال، قادر به مطابقت دقیق با خریداران حرفه ای مانند فروشگاه های زنجیره ای بزرگ و خرده فروشان است. | واردکنندگان بزرگ و متوسط{0}}، فروشگاه های زنجیره ای، تهیه کنندگان پروژه |
| نمایشگاه های صنعت حرفه ای | نمایشگاه بین المللی مبلمان چین (CIFF) | یکی از بزرگترین نمایشگاه‌های مبلمان در جهان، که در آن خریداران می‌توانند کارخانه‌ها را-رو در-بازرسی کنند، محصولات فیزیکی را ببینند، درباره سفارشی‌سازی بحث کنند، و اعتماد عمیقی ایجاد کنند. | خریداران حرفه ای که به دنبال محصولات جدید، خرید عمده و{0}}بازرسی در سایت هستند |
| نمایشگاه و مراکز فروش خارج از کشور | نمایشگاه و مراکز فروش تاسیس شده توسط Anji County در دبی و آفریقای جنوبی | یک مدل مبتکرانه "انبار خارج از کشور + نمایشگاه" که در آن شرکت های چینی به طور متمرکز نمونه ها را نمایش می دهند و خریداران محلی می توانند مستقیماً کالاها را مشاهده کرده و سفارش دهند و مانع جهانی شدن SME ها را کاهش دهند. | خریداران منطقه ای در بازارهای نوظهور مانند آفریقا و خاورمیانه |
| پلتفرم های تدارکات متمرکز دیجیتال | کالاهای چینی از بازار تجارت بین المللی Yiwu | از طریق تطبیق هوشمند هوش مصنوعی، تقاضاهای خرید دقیق از بازارهایی مانند آفریقا و خاورمیانه مستقیماً به بازرگانان منتقل می شود. برای مثال، برخی از بازرگانان از طریق این پلتفرم، سفارش کانتینر مکعبی نیم‌مکعب-را دریافت کردند. | خریداران کوچک و متوسط{0}}با نیازهای روشن و خرید انعطاف پذیر |
کانال دو: کانال‌های B2C/D2C - اقیانوس آبی جدید مستقیم-به-مصرف‌کننده
این سریع‌ترین-رشد کانال در سال‌های اخیر است. شرکت‌ها از واسطه‌ها صرف نظر می‌کنند و مستقیماً به مصرف‌کنندگان جهانی می‌فروشند و حاشیه سود بیشتری به‌دست می‌آورند و بازخورد بازار را سریع‌تر دریافت می‌کنند.
| نوع کانال | نمایندگان خاص | ویژگی های اصلی | انواع خریدار مناسب |
| پلتفرمهای{0}}تجارت الکترونیکی{1} فرامرزی | آمازون، ویفر | میدان جنگ ترجیحی برای جهانی شدن مبلمان. پلتفرم ها ترافیک عظیم و خدمات تکمیلی بالغ را ارائه می دهند. به عنوان مثال، صندلی های اداری و مبل های کاربردی Anji در سطح جهانی از طریق آمازون فروش خوبی دارند. | همه تولیدکنندگان یا برندهایی که امیدوارند مستقیماً به -مصرف‌کنندگان نهایی (C-پایان) برسند |
| پلتفرم های داخلی جهانی می شوند | Taobao Going Global (پست مستقیم-براساس مرز) | استفاده از اکوسیستم تجارت الکترونیک- داخلی بالغ برای ارائه خدمات پست مستقیم رسمی برای مصرف کنندگان چینی خارج از کشور و آسیای جنوب شرقی. اقلام بزرگ مبلمان را می توان در 3 تا 5 روز کاری تحویل داد. | هدف اصلی مصرف کنندگان در بازار آسیا{0}اقیانوسیه، به ویژه آسیای جنوب شرقی، هنگ کنگ، ماکائو و تایوان |
کانال سه: پشتیبانی کلیدی - ارائه دهندگان خدمات لجستیک و زنجیره تامین
برای اثاثیه بزرگ، یافتن خریدار تنها قدم اول است. نحوه تحویل ایمن و سالم کالا، کلید تعیین کننده موفقیت یا شکست کسب و کار است. بنابراین، ارائه دهندگان خدمات لجستیک حرفه ای خود به یک حلقه مهم در زنجیره تدارکات تبدیل شده اند.
نقاط اصلی درد:اقلام بزرگ مبلمان با هزینه‌های لجستیکی بالا، نرخ آسیب بالا و مشکلات در نصب آخرین{0}مایل مواجه هستند. به عنوان مثال، هزینه لجستیک یک مبل ممکن است بیش از 30٪ از کل هزینه را تشکیل دهد.
راه حل ها:شرکت‌هایی مانند BEST Inc. (برون مرزی) خدمات پیوند کامل-از ادغام داخلی و{3}}حمل و نقل برون مرزی به خارج از کشور را ارائه می‌دهند{4}}نقطه تحویل و نصب "درب به درب"-. آنها می توانند به شرکت های مبلمان چینی کمک کنند تا مشکل "آخرین مایل" را حل کنند و نرخ بازگشت را به میزان قابل توجهی کاهش دهند.
مکمل کانال: مسیرهای جدید برای جذب مشتری دقیق و انباشت برند
| نوع کانال | نمایندگان خاص | ویژگی های اصلی | انواع خریدار مناسب |
| کانال های کشف فعال | جستجوی گوگل | خریداران حرفه‌ای خارجی (مانند تهیه‌کنندگان هتل، طراحان داخلی) معمولاً قبل از خرید، جستجوهای عمیق-در Google انجام می‌دهند. آنها برای یافتن تامین کنندگان بالقوه از طریق رتبه بندی ارگانیک یا Google Ads از کلمات کلیدی{2} دم بلند مانند "تولید کننده مبل چین" یا "مبلمان سفارشی ویتنام" استفاده می کنند. مشتریانی که توسط این کانال به ارمغان می‌آیند، دارای اهداف روشن، حرفه‌ای بودن بالا و ارزش‌های متوسط بالای سفارش هستند. آنها اغلب به دنبال شرکای با سفارشی سازی، کیفیت بالا یا مهارت خاص هستند. | خریداران حرفه ای، طراحان داخلی، توسعه دهندگان پروژه هتل/املاک، عمده فروشان کوچک که به دنبال دسته بندی های خاص هستند |
| کانال های برند مستقیم | وب سایت های مستقل شرکت های مبلمان چینی | این میدان نبرد کلیدی برای شرکت‌ها است تا از محدودیت‌های-پلتفرمهای شخص ثالث رهایی یابند و دارایی‌های برند خود را بسازند. وب‌سایت‌های مستقل عالی (مثل-وب‌سایت‌های خود ساخته برخی از برندهای برتر صندلی اداری و مبلمان چوب جامد) نه تنها نمایشگاه‌ها هستند، بلکه پلتفرمهای-یکی هستند که داستان‌های برند، کاتالوگ‌های محصول، سؤالات/سفارش‌های آنلاین و خدمات پس از فروش- را ادغام می‌کنند. آنها ترافیک را از طریق تبلیغات گوگل، رسانه های اجتماعی (مانند پینترست، اینستاگرام)، بررسی تأثیرگذاران، و غیره هدایت می کنند. ایجاد وب سایت های مستقل نشان دهنده گذار شرکت ها از «محصولات جهانی» به «برندهای جهانی شدن» است. | مصرف کنندگان نهایی جهانی، توزیع کنندگان و خرده فروشان خارج از کشور که امیدوارند روابط همکاری مستقیم طولانی مدت با برندها برقرار کنند. |
چارچوب تجزیه و تحلیل کامل کانال یکپارچه
اکنون، می‌توانیم کانال‌هایی را که از طریق آن مشتریان خارجی مبلمان چینی خریداری می‌کنند، در نمای پانورامای چند بعدی-بسازیم:
| دسته بندی کانال | نام کانال | منطق اصلی | مزایا | چالش ها |
| سنتی/فله B2B | نمایشگاه های حرفه ای (مانند CIFF) | اعتماد عمیق، بازرسی آفلاین کالا | بالاترین سطح اعتماد، مناسب برای ایجاد روابط بلندمدت-، نشان دادن قدرت شرکت | هزینه های بالا، بازه های زمانی ثابت، محدودیت های جغرافیایی |
| پلتفرم های آنلاین B2B (به عنوان مثال، Alibaba.com) | تطبیق کارآمد، انتخاب های عظیم | ترافیک عظیم، ابزارهای بالغ، مناسب برای یافتن سریع تامین کنندگان | رقابت شدید، همگن سازی شدید، هزینه های اعتماد بالا | |
| برندهای نوظهور/D2C | جستجوی گوگل | کشف فعال، دسترسی دقیق | نیت خریدار روشن، مشتریان حرفه ای با کیفیت بالا-به دست می آورد، همکاری طولانی مدت ایجاد می کند- | به قابلیت های SEO/SEM متکی است، به مهارت بالایی در بازاریابی دیجیتال از سوی شرکت نیاز دارد |
| وب سایت های مستقل سازمانی | شکل دهی برند، انباشت دامنه خصوصی | دارای استقلال، شکل دادن به تصویر برند، حاشیه سود زیاد، جمع آوری داده های مشتری | هزینه های ترافیک اولیه بالا، چرخه ایجاد اعتماد طولانی-، نیازمند تیم های عملیاتی حرفه ای است | |
| پلتفرمهای{0}}تجارت الکترونیکی{1} فرامرزی (مانند آمازون) | سودهای ترافیکی، مقیاس بندی سریع حجم | ترافیک عظیم، زیرساخت‌های خوب-تثبیت شده مانند تدارکات، مناسب برای فروش سریع B2C | متکی به قوانین پلت فرم، حاشیه سود فشرده، ویژگی های ضعیف برند است | |
| پلتفرم های داخلی جهانی می شوند (به عنوان مثال، Taobao) | نامه مستقیم راحت، در سراسر آسیا-اقیانوس آرام پخش می شود | آستانه عملیاتی پایین، لجستیک مناسب، مناسب برای هدف قرار دادن چینی های خارج از کشور و بازار آسیا{0}اقیانوسیه | پوشش نسبتاً محدود بازار | |
| پشتیبانی و خدمات | پلتفرمهای تدارکات متمرکز دیجیتال (به عنوان مثال، Chinagoods) | افزایش تقاضای دقیق، مطابقت با بازارهای نوظهور | سفارشات دقیق، آستانه پایین، مناسب برای خریداران کوچک و متوسط | اکوسیستم پلت فرم هنوز در حال توسعه است، دید نسبتاً محدود است |
| نمایشگاه و مراکز فروش خارج از کشور (مانند غرفه آنجی دبی) | قرارگیری رو به جلو در خارج از کشور، تشعشعات منطقه ای | کاهش هزینه‌های لجستیک نمونه، نزدیک‌تر شدن به بازارهای هدف، مناسب برای توسعه منطقه‌ای | منطقه تحت پوشش محدود، هزینه های مدیریتی بالاتر | |
| ارائه دهندگان خدمات لجستیک حرفه ای (به عنوان مثال، BEST Inc.) | پاک کردن "آخرین مایل" | مشکلات اصلی تدارکات و نصب اقلام بزرگ را حل می کند، معاملات حلقه بسته را تضمین می کند | کیفیت خدمات و کنترل هزینه کلیدی است |
یک لایه عمیق تر: چگونه این دو کانال قوانین بازی را تغییر می دهند؟
جستجوی Google و وب‌سایت‌های مستقل مهم هستند زیرا با هم فرآیند «Disintermediation 2.0» را برای جهانی شدن مبلمان چینی هدایت می‌کنند:
تغییر در ساختار مشتری:در گذشته کارخانه های چینی با واردکنندگان بزرگ تعامل داشتند. اکنون، از طریق جستجوی Google و وب‌سایت‌های مستقل، کارخانه‌ها می‌توانند مستقیماً با صاحبان هتل‌های بوتیک در ایالات متحده، طراحان مستقل در اروپا و حتی پرسنل تدارکات دولتی در خاورمیانه ارتباط برقرار کنند. این مشتریان ممکن است تعداد سفارش‌های تک- زیادی نداشته باشند، اما حاشیه سود بالا و چسبندگی قوی ارائه می‌دهند.
ارتقا در منطق رقابت:در پلتفرم های B2B، هسته اصلی رقابت قیمت و سرعت پاسخگویی است. با این حال، در اکوسیستم گوگل و وب سایت های مستقل، هسته اصلی رقابت در محتوا، اعتماد و تجربه کاربر نهفته است. یک وب سایت مستقل با دقت ساخته شده، یک کاتالوگ محصولات PDF حرفه ای، یا یک ویدیو که مهارت تولید را نشان می دهد، همگی می توانند به عوامل کلیدی در تحت تاثیر قرار دادن خریداران حرفه ای تبدیل شوند.
تشکیل دارایی های داده:از طریق وب‌سایت‌های مستقل، شرکت‌ها می‌توانند -داده‌های دستی کاربر-از کدام کشورها آمده‌اند، به چه محصولاتی علاقه‌مند هستند، و در کدام صفحات طولانی‌ترین مدت باقی می‌مانند، جمع‌آوری کنند. این داده ها دارایی بسیار ارزشمندی است که می تواند شرکت ها را در توسعه دقیق تر محصول و تدوین استراتژی بازار راهنمایی کند.
به طور خلاصه، «جستجوی Google» «رادار دقیق» برای خریداران حرفه‌ای خارجی است که فعالانه به دنبال تأمین‌کنندگان چینی با کیفیت-بالا هستند، در حالی که وب‌سایت‌های مستقل سازمانی «پایه‌های-ساخته‌شده‌ای برای نمایش قدرت برند و جمع‌آوری مشتریان بلندمدت هستند. افزودن این دو کانال تصویر کاملی از فروش جهانی مبلمان چینی را تکمیل می کند که از «دریافت غیرفعال سفارشات» به «حمله فعالانه» و از «تکیه بر پلت فرم ها» به «استقلال برند» تبدیل شده است.